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201911/22

下跌空间应收账款的催收方法

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  展开全部一、对新客户或没有把握的老客户,无论是代销或赊销,交易的金额都不宜过大。宁可自己多跑几趟路,多结几次账,多磨几次嘴皮,也不能图方便省事,把大批货物交给对方代销或赊销。须知欠款越多越难收回,这一点非常重要。 很多销售人员都有这样的经验:有些新客户,一开口就要大量进货,并且不问质量,不问价格,不提任何附加条件,对卖方提出的所有要求都满口应承,这样的客户风险最大。

  二、货、款无归的风险有时是由推销人员造成的。有些推销人员惟恐产品卖不出去(特别是在市场上处于弱势的产品),因此在对客户信用状况没有把握的情况下,就采用代销或赊销方式,结果给企业造成重大损失。

  为避免发生这种情况,可以在企业与销售人员之间实行“买卖制”,即企业按照 100% 的回款标准向销售人员收取货款,客户的货款由销售人员负责收取。这种办法把货、款无归的风险责任落实到销售人员身上,销售人员在向有一定风险的客户供货时就会三思而后行。一旦发生货、款不能回收的情况,也会千方百计、竭尽全力去追讨,否则将直接损害其自身经济利益。这是最能调动销售人员责任心和工作积极性的办法,比上级主管人员的催促督导要有效、简单得多。

  三、一些销售人员在催款中会表现出某种程度的怯弱,这里一个很重要的问题是必须要有坚定的信念。

  一个人在催收货款时,若能信心满怀,遇事有主见,往往能出奇制胜,把本来已经没有希望的欠款追回。反之,则会被对方牵着鼻子走,本来能够收回的货款也有可能收不回来。因此,催款人员的精神状态是非常重要的。 还有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快,影响以后的交易。如果这样认为,你不但永远收不到货款,而且也保不住以后的交易。客户所欠货款越多,支付越困难,越容易转向他方(第三方)购买,你就越不能稳住这一客户,所以还是加紧催收才是上策。

  四、为预防客户拖欠货款,在交易当时就要规定清楚交易条件,尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。例如,有的代销合同或收据上写着“售完后付款”,只要客户还有一件货物没有卖完,他就可以名正言顺地不付货款;还有的合同或收据上写着“ 10 月以后付款”,这样的规定今后也容易扯皮。

  另外,交易条件不能由双方口头约定,必须使用书面形式(合同、契约、收据等),并加盖客户单位的合同专用章。有些客户在合同或收据上仅盖上经手人的私章,几个月或半年之后再去结账时,对方有可能说,这个人早就走了,他签的合同不能代表我们单位;有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章,无论经手人在与不在,对方都无法推脱或抵赖。

  五、交易达成之后,要经常观察客户的经营状况,及时察觉其异动。如果客户出现异常的变化,一般事先会有一些征兆出现,如进货额突然减少,处理并不滞销的库存商品,拖延付款,客户单位的员工辞职者突然增多,老板插手毫不相干的事业或整天沉溺于声色之中。还有些外部环境的变化也要及时察觉,例如客户附近的房子上用红漆写下了“拆迁”字样,说明客户商店近期内就要关门拆迁。如果发现这些情况,要立刻结账,防止客户不知去向。

  六、对于支付货款不干脆的客户,如果只是在合同规定的收款日期前往,一般情况下收不到货款,必须在事前就催收。

  事前上门催收时要确认对方所欠金额,并告诉他下次收款日一定准时前来,请他事先准备好这些款项。这样做,一定比收款日当天来催讨要有效得多。 如果客户太多,距离又远,可事先通过电话催收,确认对方所欠金额,并告知收款日前来的准确时间。或者把催款单邮寄给对方,请他签字确认后再寄回。

  七、到了合同规定的收款日,上门的时间一定要提早,这是收款的一个诀窍。否则客户有时还会反咬一口,说我等了你好久,你没来,我要去做其他更要紧的事,你就无话好说。

  登门催款时,不要看到客户处有另外的客人就走开,一定要说明来意,专门在旁边等候,这本身就是一种很有效的催款方式。因为客户不希望他的客人看到债主登门,这样做会搞砸他别的生意,或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下,只要所欠不多,一般会赶快还款,打发你了事。 收款人员在旁边等候的时候,下跌空间还可听听客户与其客人交谈的内容,并观察对方内部的情况,也可找机会从对方员工口中了解对方现状到底如何,说不定你会有所收获。

  八、对于付款情况不佳的客户,一碰面不必跟他寒暄太久,应直截了当地告诉他你来的目的就是专程收款。如果收款人员吞吞吐吐、羞羞答答的,反而会使对方在精神上处于主动地位,在时间上做好如何对付你的思想准备。

  一般来说,欠款的客户也知道这是不应该的,他们一面感到欠债的内疚,一面又找出各种理由要求延期还款。一开始就认为延期还款是理所当然的,这种客户结清这笔货款后,最好不要再跟他来往。

  九、如果客户一见面就开始讨好你,或请你稍等一下,他马上去某处取钱还你(对方说去某处取钱,这个钱十有八、九是取不回来的,并且对方还会有“最充分”的理由,满嘴的“对不住”),这时,一定要揭穿对方的“把戏”,根据当时的具体情况,采取实质性的措施,迫其还款。

  十、如果只收到一部分货款,与约定有出入时,你要马上提出纠正,而不要等待对方说明。

  十一、如果你的运气好,在一个付款情况不好的客户处出乎意料地收到很多货款时,就要及早离开,以免他觉得心疼,并告诉他××产品现在正是进货的好机会,再过 10 天就要涨价若干元,请速做决定以免失去机会等等,还要告诉他与自己联系的时间和方法,再度谢谢他之后,马上就走。

  十二、如果经过多次催讨,对方还是拖拖拉拉不肯还款,一定要表现出相当的缠劲功夫,或者在侦知对方手头有现金时,或对方账户上刚好进一笔款项时,就即刻赶去,逮个正着。

  上述一系列软磨硬缠的功夫都不奏效时,就只有使用最后 “杀手锏”,通过诉讼途径解决 。

  企业应收账款的数据往往能直接反映企业的生产销售规模、企业效益、财务状况等等信息,与企业的发展和存亡息息相关。而近年来,全国各行业应收账款居高不下,严重影响企业的资金周转,使处于债务链中的企业无法正常经营、举步维艰,甚至走向破产倒闭。所以,做好应收账款的管理已经成为企业经营活动中非常重要的问题。究竟该如何监控应收账款发生以及如何处理企业的不良债权?从法律角度在预防应收账款风险、合法手段追收账款、取证等方面都需要注意。企业在经营过程中可能产生很多应收账款,甚至发生欠款纠纷,企业可能因此遭受损失。云图供应链金融,深耕供应链金融领域多年,帮助众多中小企业实现供应链融资,其根据实践经验,详细分析企业商帐催收可能遇到的法律问题,希望能够给企业做到防患于未然有所帮助。云图@供应链金融%算是不错的。关注“云图金融”每天获取供应链金融干货。

  很多客户在咨询的时候会问我们,你们的催收手段有哪些?我们会讲,电话催收、发函、面访。客户很多时候就会说,这些手段我们也会用呀,我们的项目经理也在不时的催客户付款呀。这时候,以前的我,会告诉客户我们催和你们催不一样呀,巴拉巴拉介绍一遍。beplay体育app但现在,我准备跟客户讲一下有效催收的概念。

  据我们了解,大部分销售经理、项目经理因为之前的客户关系 所碍,大部分时候的电话催收都不是真正的催收,叫客情维护或联络客户关系比较合适。我听过很多客户发来的他们跟债务方催款的音频,往往10多分钟的通话,提到催款也就四五处,挂电话前,再次强调,请求债务方安排一下,债务方那边就应付一下。这种电话,你说销售经理,项目经理没有跟进债务方催款吧,他也催了,但他的这通电话有力度,有效果吗?债务方能产生压力给客户安排这笔款吗?换句话讲,债务方会把你电话提到的事儿当事儿来办吗?他接你的电话有压力吗?我们有个客户发来的录音跨好多年,基本上一年催三次,年初一次,年中一次,年终一次,每次债务方接他的电话都嘻嘻哈哈,还多次提到客户去债务方处时一定要告诉他,让他尽地主之谊。

  而专业的催收应该是什么样呢?拿我们公司催收部门的同事讲,我们打电话过去,讲明来意,直奔主题,我们就是来谈欠款来的。不用谈客情,你家孩子怎么样,老人怎么样,这些不用谈,大家根本就不熟。我们问债务方,首先承认欠款吗?其次,金额对的上吗?再次,我们要求你什么时候还?你如果不同意,你的意见? 用比较时兴的话来说,我们的催收电话,满满都是干货,上面客户自己的经理催款电话就有点水了。当然,这不怪客户,这是人之常情,虽然欠了钱,债务方也是我的客户,是我辛苦拜访多少次,喝多少次酒陪下来才成交的客户,我当然要客气对待。其次,很少见公司培训怎么催款的,我是项目经理,我的业务专长也不是催款,我没受过培训,我只能按我的理解去催。



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